La prospection est ce qui permet aujourd’hui aux entreprises de se faire connaitre dans leur environnement. Elle leur permet de faire connaitre leurs produits et services, et de se faire une place sur le marché. C’est une tâche très ardue, qui peut facilement devenir un défi quasiment insurmontable pour certains professionnels qui s’y prennent mal. Pourtant, la prospection bien que compliqué, n’a rien d’impossible à surmonter. Tout ce qu’il faut pour réussir, c’est avoir la bonne technique, et surtout savoir par où commencer. C’est justement ce que nous vous proposons de découvrir dans la suite.
1ère étape : Identifier la cible
En tant que commercial ou chef d’entreprise, vous vous êtes sans doute déjà demandé par où commencer pour réussir une campagne de prospection. Si c’est le cas alors vous êtes à la bonne adresse. En effet, la toute première chose que vous aurez à faire pour mener à bien votre campagne de prospection commerciale, c’est identifier votre cible. Il faut savoir que parmi les clients potentiels d’une entreprise, il y a plusieurs profils différents, avec des besoins différents.
Certains d’entre eux seront disposés à utiliser vos services ou à acheter vos produits, mais les autres par contre ne seront pas intéressés même avec la meilleure stratégie marketing. Ces derniers sont à identifier et à sortir du lot pour éviter toute perte de temps. Ils ne sont en effet pas conforme avec votre clientèle habituelle, il ne sert donc à rien de les prospecter.
Vous aurez plutôt grand intérêt à vous consacrer aux clients potentiels qui présentent les mêmes caractéristiques que votre clientèle. Pour exemple, vous vendez dans votre entreprise des produits réservés uniquement aux étudiants à l’université. Vous n’aurez alors aucun intérêt à prospecter des cadres ou des travailleurs retraités.
2ème étape : Déterminer l’objectif de la prospection
La deuxième chose que vous aurez à faire forcément avant de commencer votre prospection commerciale, c’est définir l’objectif que vous poursuivez à travers cette campagne. Vous devez donc vous poser des questions comme :
- Mon but est-il de faire connaitre l’entreprise au plus grand nombre de personnes ?
- Mon but est-il de recruter d’autres clients parmi ceux qui n’ont encore jamais utilisés nos produits ?
- Mon but est-il de fidéliser la clientèle actuelle ?
En gros, vous devez définir un objectif clair et précis, pour savoir dans quelle direction orienter votre action de prospection. Ce sera une condition essentielle pour réussir véritablement votre prospection.
3ème étape : Définir les moyens à mettre en œuvre
Pour finir, une bonne stratégie de prospection commerciale ne pourrait avoir lieu sans la définition des moyens à mettre en œuvre. On distingue à ce niveau plusieurs types de moyens tels que :
- Les moyens financiers : il faut savoir avec précision quel budget vous comptez allouer à cette campagne de prospection
- Les moyens humains : ici il faudra décider si les employés de votre entreprise seront en mesure de s’occuper de votre campagne de prospection, ou si vous aurez plutôt à confier ce travail à une entreprise Le plus souvent, le recours à ces entreprises spécialisées est conseillé, car elle met à votre disposition des professionnels qualifiés qui sont habitués à gérer des actions commerciales en tout genre.
Comme vous pouvez le voir, les trois étapes énumérées plus haut sont indispensables avant la mise en œuvre d’une campagne de prospection. Vous avez donc tout intérêt à les maitriser et à les prendre en compte au moment de mettre en œuvre votre prochaine campagne de prospection. Ceci est indispensable pour la réussite de votre stratégie et pour l’atteinte de vos différents objectifs.